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勤奋成就卓越 ——专访成都嘉顺WEY4S店销售经理 陈燕
2017.12.26

封面人物-陈燕_副本.jpg

上午十一点,她坐在办公室,神情专注又认真,和客服主管正在就客户满意度相关事项进行逐项沟通、落实。她的头发梳理得一丝不苟,脸庞的妆容淡而精致,颈项间的丝巾打着一个端正漂亮的结花。从这些细节可以推测出,她对自己的要求严格,对细节极为讲究,甚至极致。她就是本次“访谈面对面”栏目的主角——嘉诚汽车WEY事业部成都嘉顺WEY4S店的销售经理陈燕。


1、进入汽车行业近十年,您是如何保持激情和新鲜感的?

入行做销售顾问时,目标就是成为销售冠军,提高自己的收入,每个月都计算,要挣到目标收入,需要打多少电话、卖多少车;成为销冠后,物质上的满足就转变为对荣誉感的追求——年年做销冠;再后来,自己带徒弟、做管理以后,身份和工作的要求必须使自己保持激情。时间久了,对工作的热情已成为了一种职业习惯。

2、听说您做销售顾问的时候,年年销冠,成为销冠有什么秘诀吗?

如果有秘诀,那就是“勤奋”。记得我刚进汽车行业时,店在东边,家住西边,每天上班要穿城而过,倒三趟公交,这样坚持了3年;进4S店的第一个月,为了弥补汽车知识,每天背书背资料到凌晨两点;因为店面位置偏远,销售顾问都要到路边去“抢”客户,有的销售顾问不愿意这么累,一直站在路边抓客户,但是我为了达成既定目标,为了冲到第一,从不敢轻易地离开自己的岗位,因为只有坚持才能守住到店的客户,才能增加自己的潜客;下班后我会整理自己的潜客,分级别回访潜客,当时还没有系统,全是手写的三表一卡,潜客最多的时候会有两三百组,尽管是有一点点意向的客户从来都舍不得战败。就这样我的客户越来越多,即使是哪些不买我们车的客户也有给我推荐朋友购买的,我想是我的真诚打动了客户吧!管理好自己的潜客,服务好自己的客户,日积月累做销冠也就不难了。

3、是什么打动您,让您加入嘉诚汽车的? 

在上一家福特4S店工作了九年后,工作的发展空间、合资车的市场变化都让我感觉到了发展瓶颈,后来就辞职和几个小伙伴合作创业作洗车场。但随着运营开始,发现大家对业务方向、组织架构的认识理解不一致,和当初创业的理想很有差距,我重新分析自己的优劣势,决定重新回到4S店。这个时候,遇到了嘉诚汽车,从集团面试到实地考察,以及对WEY品牌、集团公司各方信息搜集,以同时嘉诚的招聘同事联系频繁和真诚,让我觉得公司非常有实力和发展潜力,这样就决定加入嘉诚汽车。

4、从福特到WEY,您觉得变化最大的是什么? 

从前在福特单店的时候,更多的是执行。现在在WEY店,不仅仅是执行,销售的策略、管理的措施、团队如何建设的更好、市场的预估、未来的发展等等更多的要靠自己的思考、计划、实施,对个人能力的提升方面有了一个更好的平台。

5、汽车行业目前变化很大、冲击很多,如互联网企业、零售新模式等,从一线销售的角度,您觉得要如何应对这些变化?

我觉得抓好基础工作是关键。首先要利用好新媒体对WEY品牌及我们店的露出频次,增加曝光度;其次寻求跨界合作,在不同的平台上有推广的机会;第三是展厅数字化发展,比如3D模拟展示等等。

6、您的销售团队有多少人?年龄、性别结构如何?面对这样一支队伍,您是如何组织管理、帮助团队成长的? 

目前,销售团队加上金牛展厅共有42人,只有六个女生。大多数为90后、甚至95后的年轻人。90后的青年人对物质或金钱的要求倒是其次,他们最渴望的是得到认可和赞誉。每个月我都会抽时间和他们单独聊聊,对任务进行分解分析,如何达成,计划具体的实施方案,让他们清楚目标的同时有方法去完成。除了物质的小激励,更注重精神上的激励和鼓励,在团队中形成良性的竞争。另外,对一线销售顾问在沟通方式上也采用不同形式,尽量的做到不给予太大压力,以帮助为主(开场一般先开个小玩笑或先赞同或表扬)但对管理人员则会严格要求。

7、您认为目前工作最大的挑战是什么?未来您对自己有何目标和规划? 

目前工作比较有挑战的是客户满意度的挑战。我对客户的满意度是有非常深刻的了解,因为我自己做销售顾问的时候,就知道客户为什么会给我转介绍,深知其重要性。但因为品牌体系的不同,厂家对客户满意度的重视程度和要求是非常高的。随着销量的攀升,对客户满意度的挑战也随之而来,所以我们会在客户满意度上面狠下功夫,争取能交出满意的答卷,真在做到从顾客的满意度到忠诚度的一个转化。未来对自己的目标是希望能够做到全国第一,这也是我们第一任总经理给我们树立的远大目标,希望我的团队和我一起为之拼搏,永不放弃!

8、销售的压力一般都比较大,您是如何帮助团队释放压力呢?

月初下达任务的时候,会和每位销售顾问分析任务和达成办法,总结上月的情况,也会分析市场行情,给大家打气加油鼓励;月末的时候,组织一些娱乐活动,帮助大家放松、缓解压力。

9、作为销售经理,工作很忙,您是如何平衡工作与家庭的?

首先,感谢家人一直以来的支持,是我坚强的后盾。因为工作性质,陪伴家人的时间相对较少,对小孩感觉特别亏欠。但每年在放假的时候我都会带着家人出去旅游一趟,和小孩增加沟通,平时休息的时候也会陪在他们身边。

10、如果让您和您的领导说一句话,您想说什么?和您的团队说一句话,又想说什么?

我的领导给我自由发挥的权限和空间很大,我想对他说,“非常感谢他的信任!”和我的销售团队我想说的是:“骚年们,加油吧,你们是最棒的!”


所有见过陈燕的人,在会在得知她有小孩、且已经读小学五年级时,不禁要“震惊”一下,怎么可能呢?她看上去这么年轻!大家拜托我向陈燕经理打听一下保养的秘诀。但当我们的访谈将要结束时,我发现已经不需要特别请她传授保养秘诀了。保养得宜仅仅是驻颜的原因之一,而人们常谈的“相由心生”,即她的乐观、自信、勤勉、进取心则是对陈燕驻颜有方的最佳注解。

世上失败的原因可能有千万种,但是成功的经验一定有共同之处,那便是“勤奋”。勤奋能够成就卓越,也能让我们成为更美好的自己!


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